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海外マーケティング

2019.04.26

暮らし Life

海外マーケティング


vol.144:【ロシア事情】ヒントは大雑把?トップ老舗子ども用品店から学ぶロシアマーケティングのヒント

【ロシア事情】ヒントは大雑把?トップ老舗子ども用品店から学ぶロシアマーケティングのヒント


ソ連時代から続く、ロシア人なら
誰でも知っている老舗子ども用品店。

今やたくさんのお店がひしめく中、
どのように人気を維持しているのだろうか。

ウェブやダイレクトメールを駆使した
マーケティングで、ロシアとともに変幻自在に
変化する大企業を通して、
ロシアママを虜にする秘訣に迫る。

■商品・プロモーションの概要

〇大陸気質に合わせろ!ぱっと見重視のマーケティング

老舗子ども用品店の
ジェットスキー・ミール(Детский Мир)は、
子ども用品部門で国内トップを独占。


フォーブス・ビジネスマガジンが発表した
ロシア経済を牽引する企業トップ200入りも果たした。
今やロシアだけではなく、カザフスタンにも進出。
181都市に488店舗を展開する。


本店はモスクワ中心部にある。
子ども関連の用品を取り扱う101店のほか、
レストラン22店が入った子ども用品のデパートだ。


本店は顧客が高所得者層をメインとしており、
ヨーロッパ製のおもちゃを多く取り扱い、単価も高めだ。
一方で、その他の店舗はおもちゃや服も国産の
自社ブランドを中心に販売。価格を低く抑えている。


セールも週替わりで行われ、本店にはない
ワゴンセールは掘り出し物を見つけるビッグチャンスだ。
また、デジタル化した現代では
欠かせないウェブサイトも見やすく好評である。


ぱっと見ただけで必要な情報を手に入れることを好む
ロシア人。国民性を考慮したウェブサイトは
サイズ別在庫数や在庫の保有店舗、
口コミ、素材が1ページに要約されている。
必要情報を別ページから探す必要がなく、
子育てのすき間時間にさっと注文できるスマートさが好評だ。


2日に1回という頻度高く配信されているメールも
ぱっと見作戦でまったく苦にならない。
メールは画像と割引率の文字のみ。
30秒ほどで目を通すことができるので
忙しいロシア人ママにはありがたい。


〇顧客を知り尽くした老舗ならでは!ロシア人ママに寄り添ったサービス


共働きが多く、忙しいロシア人ママたちに合わせた
「60分受け取りサービス」も注目を集めている。
オンラインで注文時に同サービスを選ぶだけ。
注文から60分以内に実店舗のレジで
商品を受け取ることができる。


特に、仕事や育児で忙しく時間が限られた
ママたちに高く支持されている。


このサービスは実は、在庫が少ない商品の
予約システムとしても活用できる。
最大3日間の取り置きが可能だ。
さらに、ネットでのリボ払いを
子ども用品店初として取り入れたことも
さらなる集客につながっている。


ロシアではクレジットカード利用者が
ここ数年で増加傾向にあるが、
リボ払いができない店舗が多かった。
そのようななか、ジェットスキー・ミールは
リボ払いシステムRЕВО(レボ)と提携。
パスポートとスマートフォンが手元にあれば、
1分ほどで手軽に登録ができる。

マタニティの時期や、出産直後の物入りのママたちは
まとめてベビー用品をそろえることが多い。
そのようなシーンでも、このシステムが活躍している。


ロシアの国民金融調査局によると、
国民の約36%が銀行預金などの
蓄えを持っていないという。
「今」に重点をおいてお金を費やす国民性をうまく
利用した戦略が功を奏しているようだ。


参考URL
http://www.forbes.ru/profile/245139-detskiy-mir
http://cdm-moscow.ru/shops
https://revo.ru


■支持されている背景・理由

〇ロシア人ママを知り尽くしたマーケティング

貯金せず、「今」にお金を投資し、
一気に買い物をすることが多いロシア人。

国民気質に合わせた新しいリボ払いサービスや、
ぱっと見重視の大国気質に合わせた
メールやサイトを提供している。

ロシア人を知り尽くした
マーケティングが長く愛される要因だろう。

■ロシアママの心をくすぐる3つのポイント

1. 地域ごとの客層に合わせて店舗を変化
客層に合わせた商品の展開やレイアウトで、
各店舗のブランディングを確立。
経済格差が激しいロシアで、
幅広い層のロシア人ママを魅了している。


2. ぱっと見重視のメールとサイト 
文字量は最小限で見やすいメールやサイトは
大雑把な気質のロシア人を飽きさせない。


3. 分割払いサービスで一気買いのハードルを低く 
子ども洋品店初となる分割払いサービスを導入。
貯金しないロシア人の「今欲しい!」を
うまく刺激している。 
マタニティーハイや産後ハイ、
孫フィーバーを取り込む戦略だ。


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