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海外プロモーション

2019.11.08

暮らし Life

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vol.152:安いだけじゃない!オリジナルPBで人気の米スーパー『トレーダージョーズ』の秘密とは?

安いだけじゃない!オリジナルPBで人気の米スーパー『トレーダージョーズ』の秘密とは?


○広告宣伝費はゼロ?徹底したサービスと口コミ戦略で大成功

アメリカ人のお気に入りスーパー・ランキングで
上位常連のトレーダージョーズ。
「安くて、おいしくて、楽しい」と、
若者からお年寄りまで、絶大な信頼と人気を得ている。


他では買えないオリジナルPB商品から、
オーガニックやグルテンフリー食材、
ワインの棚も充実し、アメリカの多様なニーズに応えている。


今回は、コストを抑える仕組み、卓越した商品開発力、
何度でも来たいと思わせる仕掛けが随所に散りばめられた、
愛されるアメリカの人気スーパーの秘密について紹介する。

○人々に愛される地元密着型チェーン

外国の風景が描かれたカラフルなウォールアートをはじめ、
カリグラフィーとイラストでデザインされた商品説明のチョークボード。
おしゃれにパッケージされた商品を眺めていると、
スーパーというより、テーマパークのショップにいるかのようだ。


10分もあればぐるっと一周できる店内は、
よく比較されるホールフーズと比べても圧倒的に小さい。
あらゆる生活雑貨が揃う大型スーパーとは違い、
小規模経営の地元のグローサリー・ストアに近い。


レジ待ちの長蛇の列の最後尾では
プラカードを持った店員が客と雑談し、
空いたレジへと案内するベルの音が
チリンチリンと鳴り響く。


「トレーダージョーズ」の店内の様子はこんな感じだ。


60年代後半、コンビニ経営者だったジョー・コロンビーは、
これまでにないスーパーを作りたいと
ロサンゼルス郊外に1号店を出店。
美食の海を旅するトレーダー(貿易商)が、
世界中から食材を買い付ける
イメージを店のコンセプトに据えた。


南カリフォルニアの小さなコンビニから
はじまったトレーダージョーズは今や国内に500店舗、
45,000人の従業員を抱えるチェーンに成長を遂げている。
ナショナルチェーンとなったが、
近所の食料品店がそのまま大きくなったような
アットホームな雰囲気は今なお、健在だ。


ママたちが集まれば、あれがおすすめ、これはイマイチ、と
しょっちゅう ”トレジョ”の話題で盛り上がる。
値段も手ごろで味もよく、SNS映えする商品は口コミで拡散され、
ほとんど”信望者”のような熱烈なファンも多い。
人が人を呼ぶ好循環で、絶大な信頼と人気を勝ち得ている。

○コストを削減するさまざまな取り組み

トレーダージョーズで扱う商品の約8割は
プライベートブランド(PB)で自社で開発した
オリジナル商品だ。大手メーカーに製造委託し、
自社ブランドで販売する。
製造元はトップシークレットだが、
日本の大手食品メーカーも
冷凍食品やお菓子の製造に携わっているという。


商品の品目種類も通常スーパーの10分の1以下と
極端に少ないのが特徴だ。ロングセラー、定番商品などの
売れ筋だけを厳選し、売れないものは新商品に
棚のスペースを取って替わられる。
より簡素化して回転数を上げ、在庫を抱えないことで、無駄を省く。


それゆえ、全米どこでもトレーダージョーズの店舗は
他社と比較すると相対的に小さい。
それでも売り場面積1平方フィートあたりの売上高は、
国内で最も高く、ホールフーズの2倍、
業界平均の3倍以上と言われている。


マーケティング戦略も決して業界の常識にとらわれない。
スーパーの定石である割引クーポンやセールの類は一切なし。
マス広告やDMを使うこともない。
広告宣伝費にかけるコストを徹底的に省いている。


品質を保ちつつ、低価格を実現させる
マジックのような仕掛けの裏側には、
首尾一貫して無駄を省く独自の戦略がある。

○強みの源泉は商品開発力

トレーダージョーズがこれほどまでに
人々の心をつかんで離さないのは、
単に安いからだけではない。


ここでしか入手できない、
調味料や缶詰、瓶詰め、乳製品やスナック、
冷凍食品などのオリジナルPB加工食材が
秀逸なのである。


新商品の開発は、設立当初のコンセプトそのままに、
専任チームが世界中の食材をリサーチに回り、
現地で得たインスピレーションを元に行う。


日本の揚げ餅のようなスナックもあれば、
ピリッと辛い柚子ホットソース、
冷凍かき揚げは“Bird Nest”(鳥の巣)という
ユニークな名前で販売され、備長炭の布巾まである。


品目種類は限定しながらも
世界各国の食材が並ぶ多様性はまるで輸入食材店のよう。
ただ、そのまま輸入するのではなく、
アメリカ人の味覚に合うように改良され、
新しいモノとして棚に並ぶ。


パントリーの定番商品をただリピート買いするだけでなく、
次々に投入される新商品の中から、
新しいお気に入りを見つけるのもまた楽しい。


新商品投入の頻度は、週に数回以上、
毎日のように新顔が登場する。
この卓越した商品開発力がトレーダージョーズの
強みの源泉といえるだろう。

○顧客満足を高める仕掛け

買い物客の立場からすると、商品数が限定されると、
選択肢が減ってマイナスなようだが、
必ずしもそうでもない。


アメリカでは多くの中から選べる”自由”は美徳とされるが、
30種類もある中からどれか一つに決めなければいけないより、
最初から5-6種類の売れ筋に絞られている方が、
効率的で楽だと感じる人もいるだろう。


サービス面においても顧客満足度を高める
さまざまなサービスが随所に散りばめられている。


いつでも自由に飲めるコーヒーのサービスや
気軽に試せる試食コーナーは、一息入れられてありがたい。
返品にも寛大で、一度購入した商品の袋は開封しても返せる。


買ったばかりのチョコレートを、
その場で開けて一つ食べて、
「ごめんなさい、やっぱりいらないわ」と返金を
求めていた女性と気楽に応じる店員のやりとりに
驚いたことがあるが、こんなことは日常茶飯事だ。


感じの良い店員はみな、アロハシャツを着て、
船の乗組員を意味する“クルー”と呼ばれる。
担当を持たず、お互いに助け合い顧客をサポートする。


「何かお探しですか?」
「お子さんにスティッカーをあげてもいい?」
「今日は、これから何をする予定なの?」


フレンドリーに話しかけてくれ、
明るく楽しそうなのがいい。
トレーダージョーズの給与・福利厚生面は
業界平均より高いと言われているが、
従業員の満足度を高めることが、
顧客満足にもつながっていると感じる。


【参考URL】
公式サイト
https://www.traderjoes.com/our-story
https://www.elementum.com/chain-reaction/the-surprising-secrets-behind-trader-joes-supply-chain


○まとめ

1. リーズナブルで買い物しやすい店内
有名メーカーと類似したPBを半額程度で買えるほか、
正規品も2-3割安い。店内もコンパクトで回遊しやすく、
商品も厳選されているので買い物に時間がかからない。


2. 安心安全で使いやすい商品
オーガニックやグルテンフリー、遺伝子組み換えなしなど、
健康や環境に配慮した商品が多く安心して利用できる。
冷凍食品や保存食品、お菓子など
便利な加工食品も充実している。


3. サービス良し、商品良しで買い物が楽しい
フレンドリーな店員や親切なサービス、
新商品探しからママ友が話題にしていた
おすすめを見つける宝探しのようなワクワク感。
スーパーが「行かねばならない場所」から
「行くのが楽しい場所」に。

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