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海外マーケティング

2020.08.28

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vol.170: マレーシア発コロナ下で進むビジネス革命、活動制限中に生まれた新しい営業法とは?

マレーシア発コロナ下で進むビジネス革命、活動制限中に生まれた新しい営業法とは?


◯盲目的に従ってきた対面営業、いよいよ見直し期に突入

「営業は足を運んでなんぼ」
このご時世にも関わらず、
未だに多くの日系企業で根付いている考え方だ。


しかし新型コロナウイルスの流行による
活動制限に伴い、マレーシアでは3月中旬から
2か月間は在宅勤務が必須となった。
その後、制限は解除されたものの、
大手企業では在宅勤務を推奨している会社も多い。


取引先に足を運べず、対面で依然と同じように会話ができない状況の今、
どのように営業活動を行っているのか
各社の取り組みを紹介する。

◯無料フォーマットの提供により「シェア数」を爆上げする弁護士事務所

依頼人が足を運ぶのが当たり前という弁護士事務所。
込み入った話も多く、電話ではなかなか
伝わらないことも多いため、
対面での相談が重視されてきた。


しかし、コロナ禍の中、クアラルンプールのある弁護士事務所では
いち早くオンライン相談サービスを始めた。


活動制限中は学校や習い事ですら
オンラインで行われ、ほぼすべての業種が
オンラインでのサービスを提供していた。
いくら弁護士事務所とはいえ
「オンライン相談を始めました」だけでは
多くの企業に埋もれてしまい、
集客につなげるのは難しい。


ここで他社と差別化できたのが、
遺言書や正式な勧告書などレターのフォーマットを
Facebookに投稿し、誰もがフォームを
ダウンロードできるように設定したことだ。
弁護士事務所発行のフォーマットは
通常有料であり、利用価値が高い。
投稿は瞬く間にシェアされ、
同時に弁護士事務所の名前も広まった。


続いて、フォーマットやその他一般的な事項について
質問や相談があれば1時間だけ無料で
オンライン相談を受け付けると投稿。
その後、利用者はうなぎのぼりだという。


広告料をかけずに保有する資産を利用するだけで、
自社を宣伝できた一例だ。



◯日系総合印刷機メーカーの自社製品をほぼ「紹介しない」不思議なセミナー

活動制限期間中、日系総合印刷機メーカーでは
定期的なオンラインセミナーを開催していた。


その内容の一部を紹介する。


・人事部向け
全社員の勤怠管理をドライブで共有する方法

・総務部向け
社員からの問い合わせをPC一つで受け、共有する方法

・経理部向け
経費処理に便利なアプリ


当時、突然在宅勤務が始まり、
各社対応に追われている真っ只中であった。
これらのセミナーでは、タイムリーな内容かつ
具体的に対象者が設定されており、
自分が参加すべきセミナーがわかりやすいのが印象的だ。


1セッションは1~2時間程度で終了。
申し込んでみると、前日に
Zoomミーティングへのリンクが送られてきた。


実際のセミナーの内容はデータを使いながら、
在宅勤務時によく起きる問題点とその対策を説明。
その上で自社製品を使えば、
より簡単にドライブを共有できる、印刷ができる、
利便性が向上すると、あくまでも補足的に
自社製品を紹介した。


会社主催のセミナーではなく、
パソコン教室のセミナーかと思うほど
営業感のない内容だった。
しかし、このセミナーに参加することで、
印刷機メーカーの商品の新たな機能を知る
きっかけとなった。


現在、総合印刷機はさまざまな機能を備えているにも
関わらず利用者の知識が追い付いていないのが現状だ。
まず利用者の知識を追い付かせ、
自社製品の素晴らしさを実感させる。


そして遠くない未来に「もっとこうできれば」と
思ったときに自社製品がぱっと頭に浮かぶ流れを
作ったという点では上手にポイントをついていた
セミナーであった。


【参考URL】
弁護士事務所
http://www.pwta.com.my/
総合印刷機メーカー
https://www.fujixerox.com.my/

◯まとめ

1. 足を運ばずして顧客からの問い合わせを勝ち取る
このような異常事態の中では従来のような
足で稼ぐ営業ができない。
自社が持つ資産や知識を有効に宣伝することで、
興味を持った顧客自らが問い合わせを
してくる仕組みを作ることが急務だ。


2.必ずしも膨大な広告宣伝費は必要ない
広告宣伝にはある一定の予算が必要だと思いがちだが、
自社サービスの一部を無料提供などでうまく活用することで
十分その代わりになり得る。


3.タイミングやニーズが命
いつ、どのような情報が求められているのか、
顧客のニーズを把握することが全てと言っても過言ではない。
タイムリーな情報提供に対して
人々の興味は俄然高まる。

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